莫高掌门人赵国柱:打造核心竞争力,挺起莫高的“脊梁”

2015-12-07 10:32:10    葡萄酒研究

莫高是国内葡萄酒领军企业之一,西部葡萄酒的龙头企业,同时也是在国内上市的四家葡萄酒企业之一。而作为莫高的掌门人,赵国柱身上自有那一种豪情。


有梦想和灵魂,才能站在时代潮头


Q:赵总您好。近两年,国家提出了大力发展“一带一路”经济的总体战略,而总书记也提出了“中国梦”的伟大构想。在这样的大背景下,作为西部葡萄酒的龙头企业,您是怎么理解的?


赵国柱:无论是“一带一路”,还是“中国梦”,都体现出了国家对于推动经济发展、实现中华民族伟大复兴的战略构想。处在这个时代的潮头,莫高不仅仅是一个企业,它承载着完成历史传承、振兴地方经济、探索产业转型等伟大使命。因此,莫高要以伟大的历史责任感和紧迫感,构建自己的“莫高梦”!


Q:莫高梦!您是怎样定义“莫高梦”的?在您的规划中,莫高承载着您怎样的战略构想?


赵国柱:三十年前,莫高扛起了重振凉州美酒雄风的大旗;十年前,莫高实现了上市梦,为跨越发展插上了腾飞的翅膀。弹指一挥间,从最初的选种育苗、兴园建厂,到成功发行股票上市,成为全国四家葡萄酒上市企业之一,再到挺近中国三甲梦,圆了莫高美酒梦。所以说,莫高的伟大战略构想就是通过这一个个梦想的实现来完成的,这是最让我骄傲的地方。


我认为,产品运营、品牌战略、渠道构建等,这些都是为了最终的目的而采取的手段。在不同时期,可能会有不同侧重,但其方向不会变!一个企业,有了梦想,才有了向前发展的空间和动力,才能放眼未来,并为之而坚持不懈!


Q:有了梦想,才有了坚持的方向;有了灵魂,才有了坚持的恒心和勇气!对您来说,莫高最重要的是什么?您怎么理解“企业的灵魂”这种说法?


赵国柱:做企业是需要有股狠劲的,甚至有时候近乎偏执的坚持!莫高从上个世纪八十年代建厂,到1985年第一瓶葡萄酒问世,期间几经波折。从做企业角度来说,我可以有更多的办法去获取更丰厚的回报,但我一直坚信,莫高是有传承的,她承载着古凉州葡萄酒的文化,她不仅仅是企业,更是一个符号,一个代表,一个见证!当企业拥有了这些,她就有了“灵魂”,也吸引着大家为之奋斗,不管有几代人!


打造核心竞争力,挺起莫高的“脊梁”


Q:赵总的话让人豪情万丈!作为一家葡萄酒企业,你是如何看待行业发展的?


赵国柱:中国葡萄酒产业发展是波浪形的,有高峰,也有低谷。当前,我认为是有志于大力发展葡萄酒的企业面临的最好时机!为什么这么说呢?我认为有三点可以支撑:首先,中国葡萄酒的消费者时代真正开启。决定喝什么酒的不再是渠道,而是市场,这也是我们的信心所在。其次,几经洗礼的中国葡萄酒产业,无论是对上游资源,还是下游的市场,都更加适应,这种适应将会作用于企业,做出调整,也增强了葡萄酒企业的生存能力和竞争力。最后,以农副产品深加工为自身属性的葡萄酒,横跨三大产业,是推动经济发展的一个很好的载体,国家也将会在资源配比上为之倾斜。所以,即使现在行业发展面临着很大挑战,我都坚信,这会是中国葡萄酒产业发展的最好时机!


Q:那么,对于莫高的葡萄酒来说,您有着怎样的规划和目标?


赵国柱:对于未来发展目标,莫高坚持“开放的莫高,走出去的战略”,按照大发展、大思路、大资金、大气魄、大手笔“五个大”发展思路和打造“双核心”(武威莫高庄园,兰州莫高国际酒庄)、“双引擎”(武威、兰州酿酒厂)、“双高地”(武威产区高地,兰州品牌高地)战略规划,加快实施“四个一”营销工程(千家千店,百万十亿),把莫高打造成中国首屈一指的大型葡萄酒生产企业,跨入领军行列;把莫高打造成世界知名品牌,为实现“中国最好、世界领先”的“莫高梦”而不懈努力!


Q:一家企业,不管如何变化,她留给人的最核心印象,就是她的“脊梁”!我们知道,莫高是一家葡萄酒公司,产品涵盖黑比诺、冰酒等领域。在您看来,咱们产品上的优势是否就是莫高的“脊梁”?他们优势在哪里?您希望他们能给行业带来怎样的影响和改变?


赵国柱:对于企业来说,所谓“脊梁”其实就是核心竞争力,而核心竞争力最直接体现在产品的竞争力上,比如说莫高的黑比诺,她不但是我们的核心产品,也出处体现出了莫高的文化价值观。


黑比诺是一种无比挑剔的酿酒葡萄,对于自然条件的要求,甚至到了苛刻的地步。感谢李华先生,30多年前,在他的帮助下,在中国很多产区尝试种植都没有成功的黑比诺,最后落户莫高。在我们的庄园中,黑比诺葡萄种植达面积达到1万亩,采取“单品区划、单品采摘、单品压榨、单品发酵”的酿造模式,打造国内最极致的黑比诺葡萄酒。而她传递出“极致、专业”等理念,其实就是莫高的品牌文化。


用莫高梦,实现自己的品牌宣言


Q:企业发展壮大,是多方面综合的作用。莫高形成的向上的力量,我们可以总结出一些,比如资本、比如政府支持、比如市场对产品的认可、再比如莫高的盈利模式……您觉得莫高在这些方面取得了哪些成就?除此之外,还有哪些因素在莫高发展中起到重要作用?


赵国柱:品牌积累到了一定周期就要爆发,莫高通过三十年的积累,才达到今天的规模,这是时间给我们的馈赠,也是对我们坚定不移发展葡萄酒的一种回报。我认为,莫高现在手握三张“王牌”:莫高现有万亩葡萄园地处北纬38度的黄金种植带,就是现在武威的莫高庄园,已经到了出产一瓶好酒的最佳时期,30年树龄,这是第一张王牌。第二张王牌是高档品种黑比诺黑比诺是典型的质量型品种,而不是数量型品种,它产量很低,酿出的酒是全世界最顶级的。第三张王牌是我们的品牌,莫高是文化符号。手握三张王牌,我们就有了比肩世界的勇气和能力。


Q:莫高绝对不仅仅是一家企业,她承载着很多,比如目前西部最大葡萄酒企业、比如莫高推动的与经销商供应模式。从商业模式上来说,您提出过,“莫高是给经销商一个赚钱的机会,而不是求着经销商。”您能给我们阐释一下怎么理解这句话吗?


赵国柱:如何选择以及如何选择一批好的经销商,建立一个良性互动发展的市场运行机制,必须正确处理好“三个开始”的关系,即选择好经销商才是市场营销工作的开始;使经销商赚到钱才是莫高赚钱的开始;与经销商在团结中求发展,才是长期与经销商保持合作关系的开始。莫高与经销商共同得利是市场关系的准则。


我们也在结合市场情况进行营销创新,比如我们认为市场运筹中,要学会“加减乘除”法则:市场重叠为加、市场缩小为减,市场累积为乘,市场分拆为除,其中除法为最高营销手段,除的结果就是要细化市场。


Q:在前不久结束的“中国·河西走廊有机葡萄美酒节”上,您提出了“莫高宣言”,您希望借此传达给企业和行业怎样的理念或者感想?


赵国柱:对于莫高来说,一是立足上游资源优势,做好每一瓶酒;二是抱团走出去,不能固步自封,一定要有走出去的气魄和勇气;三是品牌高度,最终起到决定作用的还是品牌,而品牌高度决定竞争力的高度,竞争力,就是企业生存的法宝!


谢谢赵总与我们分享。